Ne az árból engedj, hanem a munka tartalmából
Amikor az ügyfél megkérdezi, hogy lehetne-e egy kis kedvezményt adni, sokszor csak egyetlen dolgot tesztel: mennyire akarod mindenáron megszerezni a munkát.
Figyeld meg két szakember reakcióját!
Az első azonnal megijed, és rávágja:
– Rendben, persze, lejjebb vihetjük az árat.
A második viszont nyugodtan válaszol:
– Ha szűk a keret, csökkenthetjük a munka tartalmát, de a teljes munka ára ennyi.
Ugyanaz az ügyfél, ugyanaz a helyzet, mégis a második szakember abban a pillanatban sokkal értékesebbnek és megbízhatóbbnak tűnik.
Ennek egyszerű oka van. Ha az első kérésre engedsz az árból, az ügyfél fejében azonnal megjelenhet a gyanú:
– Akkor az eredeti ár csak egy felfújt összeg volt?
Egy magabiztos szakember nem árazza le a saját munkáját csak azért, hogy mindenáron megszerezzen egy megrendelést.
Ha csökkenteni kell az árat, vegyél ki feladatokat a csomagból, használjatok más megoldást, módosítsátok a határidőt vagy csökkentsétek a munka mennyiségét. De ugyanazt a munkát ne add olcsóbban!
Az árajánlat nem alkudozási alap, hanem annak pontos leírása, hogy az adott munkát milyen feltételekkel és mennyiért vállalod el.