Aki a valós költségeinél olcsóbban vállal el egy munkát, eleinte azt érezheti, hogy korrekt volt a megrendelővel.
Csakhogy ha a bevételből nem jut megfelelő alapanyagra, segítségre, jó szerszámokra és elegendő időre, a szakember előbb-utóbb kimerül, kapkodni kezd, és hibázni fog.
A javítás már a saját idejét és pénzét emészti fel, végül pedig éppen annak a vállalkozása kerül veszélybe, aki becsületes szeretett volna maradni.
A megfelelő munkadíj nem a megrendelő kihasználása, hanem annak biztosítéka, hogy a szakember legközelebb is ugyanolyan megbízható munkát tudjon végezni.

„Ezt még meg kell beszélnem a feleségemmel” – mit válaszolj rá?

Sok szakember hallotta már az ajánlat ismertetése után ezt a mondatot:

– Rendben, de ezt még meg kell beszélnem a feleségemmel.

Ilyenkor könnyű rávágni:

– Persze, semmi gond. Várom a jelentkezését.

Aztán telnek a napok, az ügyfél nem jelentkezik, vagy érkezik egy rövid üzenet: „Sajnálom, a feleségem nem ment bele.”

Természetesen előfordul, hogy valóban közösen kell meghozniuk a döntést. Egy nagyobb munka, például egy felújítás vagy több százezer forintos kiadás esetén ez teljesen érthető. Sokszor azonban nem a házastárs a valódi akadály. Az ügyfélnek magának vannak még kétségei, csak nem akarja nyíltan kimondani, hogy valami nem tetszik neki, sokallja az árat, vagy még nem győzted meg teljesen.

Egyetlen kérdéssel kiderítheted, hol tartotok

Amikor az ügyfél azt mondja, hogy még meg kell beszélnie a feleségével, válaszolj nyugodtan így:

– Persze, ezt teljesen megértem. Ha a felesége is rábólint, akkor az ön részéről minden rendben van, és kezdhetjük a munkát?

Ez nem erőszakos kérdés, és nem is arról szól, hogy megpróbálod kihagyni a döntésből a másik felet. Egyszerűen csak tisztázod, hogy az előtted ülő ügyfél valóban elfogadta-e az ajánlatodat.

Ha azt mondja, hogy igen, akkor tudod, hogy tényleg csak a közös megbeszélés van hátra.

Ha viszont bizonytalankodni kezd, például azt mondja, hogy:

– Hát, azért még át kell gondolnom…

akkor már látható, hogy nem kizárólag a feleség véleményén múlik a döntés. Van valami más is, ami visszatartja.

Ilyenkor érdemes tovább kérdezni:

– Rendben. Mi az, amiben még bizonytalan?

Vagy:

– Van esetleg valami az ajánlatban, amit nem beszéltünk át elég részletesen?

Ezzel lehetőséget adsz neki, hogy végre elmondja a valódi problémát.

Lehet, hogy nem az ár a gond

Az ügyfél bizonytalanságának sokféle oka lehet. Elképzelhető, hogy:

• nem érti pontosan, mit tartalmaz az ár;
• attól fél, hogy munka közben további költségek jelennek meg;
• túl hosszúnak találja a határidőt;
• nem bízik még eléggé benned;
• másik ajánlatot is vár;
• nem látja, miért kerül többe a te munkád;
• tart attól, hogy a végeredmény nem olyan lesz, amilyet elképzelt.

Ezek egyikét sem tudod tisztázni, ha egyszerűen elköszönsz, és várod, hogy majd jelentkezzen.

Ha viszont kiderül, mi zavarja, még ott helyben válaszolhatsz rá. Lehet, hogy csak egy félreértést kell eloszlatnod, részletesebben elmagyaráznod az ajánlatot, vagy megmutatnod néhány korábbi munkádat.

Ne támadd a házastársat

Fontos, hogy ne beszélj úgy, mintha a feleség vagy a férj csak egy kifogás lenne. Lehet, hogy valóban közösen döntenek, és ehhez minden joguk megvan. Ne próbáld meg sürgetni az ügyfelet, és ne akard rávenni arra, hogy a másik fél nélkül döntsön.

A cél nem az, hogy sarokba szorítsd, hanem az, hogy megtudd: van-e még olyan kérdés vagy kétség, amelyről eddig nem beszéltetek.

Ha a házastárs véleménye valóban szükséges, akár ezt is felajánlhatod:

– Ha gondolja, szívesen elmondom neki is röviden, mit tartalmaz az ajánlat, és válaszolok a kérdéseire.

Ez különösen nagyobb munkáknál lehet hasznos. Sok félreértés abból származik, hogy az egyik fél hazamegy, és emlékezetből próbálja elmagyarázni a másiknak az árat, az anyagokat, a munkafolyamatot és a vállalási határidőt.

Még az ajtóban derüljön ki, mi a valódi akadály

Ha úgy távozol, hogy az ügyfélben több megválaszolatlan kérdés maradt, azok később általában nem kisebbek, hanem nagyobbak lesznek. Otthon újra átgondolja az árat, elkezd kételkedni, másoktól kér véleményt, végül pedig könnyen a házastársára hivatkozva utasítja vissza az ajánlatot.

Ezért ne elégedj meg automatikusan azzal, hogy „majd jelentkeznek”. Udvariasan tisztázd, hogy az ügyfél saját részéről készen áll-e a megrendelésre.

A lényeg egyetlen mondatban:

– Ha a felesége is egyetért, akkor az ön részéről teljesen rendben van az ajánlat?

Az erre adott válaszból sokszor azonnal kiderül, hogy valóban csak egy közös döntés van hátra, vagy még neked is van mit tisztáznod.

Ha sikerült meggyőznöd az ügyfelet, a megállapodást érdemes pontos, áttekinthető árajánlatban is rögzíteni. A Sniccer ingyenes online árajánlat-készítőjével ezt néhány perc alatt elkészítheted és PDF-ben elküldheted.

Ne vállalj be olyan ügyfelet, akit nem engedhetsz meg magadnak elveszíteni.

Amikor égetően szükséged van a bevételre, azt az ügyfél sokszor messziről megérzi. Ilyenkor könnyebben rábólintasz olyan feltételekre is, amikre normál helyzetben nemet mondanál.

Engedsz az árból.
Belemész a plusz feladatokba.
Csendben maradsz akkor is, amikor átlépik a szakmai határaidat.
Nyelsz, mert félsz elveszíteni a munkát.

Csakhogy a görcsös akarás megváltoztatja a kisugárzásodat. Már nem tárgyalsz, hanem kapaszkodsz.

 

Ezekből lesznek a legnehezebb megbízások.

Az ügyfél nem tiszteli az idődet.

Nem tiszteli a munkádat.
Heteket késik a fizetéssel.
Folyamatosan újabb és újabb feladatokat kér, természetesen ugyanazért a pénzért.

A puszta szükség könnyen rávesz arra, hogy igent mondj olyan embereknek is, akikre valójában nemet kellene mondanod.

A gond csak az, hogy ezek az ügyfelek a végén sokkal többe kerülnek, mint amennyi pénzt hoznak.

Nem minden munka jó munka.
És nem minden ügyfél éri meg az árát.

Ne alázkodj meg egy üzleti tárgyaláson

Gyerekkorunkban sokunkat arra tanítottak, hogy legyünk kedvesek, udvariasak és tisztelettudók. Ez fontos is, de az üzleti életben könnyű átesni a ló túloldalára.

Sokan úgy kezdenek egy tárgyalást, hogy:

• „Nagyon köszönöm, hogy időt szakított rám.”
• „Végtelenül hálás vagyok, hogy a sűrű beosztása ellenére fogadott.”
• „Köszönöm a lehetőséget.”

Elsőre ezek udvarias mondatoknak tűnnek, mégis gyakran azt az üzenetet közvetítik, hogy a másik fél ideje sokkal értékesebb, mint a tiéd.

Egy üzleti kapcsolatban azonban mindkét fél ugyanannyira fontos. Az ügyfélnek van egy problémája vagy feladata, neked pedig van rá megoldásod. Nem szívességet kérsz, hanem egy lehetséges együttműködésről beszéltek.

A túlzott hálálkodás és alázatoskodás könnyen azt a benyomást keltheti, hogy mindenáron el akarsz adni valamit. Ilyenkor az ügyfél ösztönösen védekező álláspontra helyezkedhet, és már a beszélgetés elején távolságot tart.
A cél nem a fölényeskedés, hanem az egyensúly.

• Jó napot kívánok! Átnéztem az igényeket, van néhány javaslatom.
• Jó napot kívánok! Köszönöm, hogy eljött. Nézzük meg, mit lehet kihozni ebből a projektből.

Légy udvarias, légy korrekt, de ne helyezd magad automatikusan alacsonyabb pozícióba. Egy jó üzleti tárgyalás nem arról szól, hogy ki a fontosabb, hanem arról, hogy két fél megtalálja-e a közös érdeket.

A magabiztos, nyugodt fellépés sokkal többet ér, mint a túlzásba vitt jópofizás vagy hálálkodás. Az ügyfelek általában nem a legszolgálatkészebb embert keresik, hanem azt, akiben megbízhatnak, és aki valódi megoldást tud nyújtani számukra.

A legtöbb vállalkozó itt akad el

Sok vállalkozó úgy gondolja, hogy a következő szinthez több ügyfélre, nagyobb bevételre vagy jobb gazdasági környezetre van szükség.

Pedig a valódi szintlépés ritkán a bankszámlán kezdődik.

Sokkal inkább egy őszinte felismeréssel.

Azzal a felismeréssel, hogy még mindig van mit tanulni.

Amíg ugyanis valaki meg van győződve arról, hogy már mindent tud a saját szakmájáról, addig nagyon nehéz fejlődnie. Nem veszi észre a hibáit, nem figyel a visszajelzésekre, és ugyanazokat a köröket futja újra és újra.

A vállalkozásban a hibák elkerülhetetlenek.

Egy elveszített ajánlat, egy rosszul sikerült tárgyalás vagy egy hibás döntés önmagában nem a hozzá nem értés bizonyítéka. Sokszor éppen az ellenkezője.

Azt mutatja, hogy dolgozol, próbálkozol, tapasztalatot szerzel és haladsz előre.

Az igazán veszélyes helyzet nem az, amikor hibázol.

Hanem az, amikor a hibától való félelem miatt nem lépsz.

Sokan évekig várnak a tökéletes pillanatra. Arra a helyzetre, amikor minden körülmény ideális lesz, minden információ rendelkezésre áll, és biztosan nem lehet hibázni.

Ez a pillanat azonban szinte soha nem érkezik el.

A fejlődés általában akkor kezdődik, amikor abbahagyjuk a kifogások keresését.

Amikor már nem a gazdasági helyzetet, a konkurenciát, az időzítést vagy a külső körülményeket hibáztatjuk mindenért.

Hanem felteszünk magunknak egy egyszerű kérdést:

„Mit tudok én jobban csinálni holnaptól?”

Ez az a pont, ahol a gondolkodásmód megváltozik.

És ez az a pont, ahol a vállalkozás is változni kezd.

Mert amíg minden problémára külső magyarázatot keresünk, addig kevés esélyünk van valódi eredményeket elérni.

Amikor viszont vállaljuk a felelősséget a döntéseinkért, a hibáinkért és a fejlődésünkért, akkor végre a saját kezünkbe kerül az irányítás.

A legtöbb sikeres vállalkozó nem azért jutott előre, mert kevesebbet hibázott.

Hanem azért, mert többet tanult a hibáiból.

A valódi szintlépés pedig mindig itt kezdődik.

Miért ne meséld el az ügyfélnek, mennyit szenvedtél a munkával?

Sok vállalkozó elköveti ugyanazt a hibát.

Egy nehéz munka után szeretné, ha végre valaki értékelné azt a rengeteg energiát, amit beletett. Fél éjszakák, stressz, telefonok, problémák, határidők. És amikor elkészül a projekt, büszkén elmondja az ügyfélnek:

„Alig aludtunk.”
„Éjjel-nappal ezen dolgoztunk.”
„Pokoli nehéz munka volt.”

Azt hiszi, ezzel a szakmai elhivatottságát bizonyítja.

Pedig az ügyfél gyakran egészen mást hall ki ezekből a mondatokból.

Nem azt, hogy mennyire lelkiismeretes vagy.

Hanem azt, hogy talán nem volt minden kézben tartva.

Abban a pillanatban, amikor a munka nehézkesnek, fájdalmasnak és kaotikusnak hangzik, a megrendelő fejében megjelenik a kérdés:

„Biztosan tudják, mit csinálnak?”

A legjobb szakemberek nem azért tűnnek profinak, mert nincsenek problémáik.

Hanem azért, mert nem a problémákat mutatják.

Ugyanúgy találkoznak váratlan helyzetekkel, ugyanúgy vannak feszült napjaik, ugyanúgy dolgoznak késő estig, amikor szükséges. A különbség az, hogy mindezt nyugalommal kezelik, és nyugalmat sugároznak.

A megrendelő nem a háttérben zajló küzdelmet akarja látni.

Biztonságot akar érezni.

Azt akarja érezni, hogy a feladat jó kezekben van.

Ezért a profi nem azt mondja:

„Majd belehaltunk ebbe a munkába.”

Hanem azt:

„Megoldottuk.”

És hidd el, az ügyfelek ritkán ahhoz viszik a pénzüket, aki a legjobban szenvedett.

Sokkal inkább ahhoz, aki mellett még a legnehezebb feladat is megoldhatónak és egyszerűnek tűnik.

Sniccer